Kịch bản livestream bán hàng: chia khối 15 phút, phân vai ê-kíp và nói đúng Luật Quảng cáo 2026
Khung kịch bản livestream theo từng khối, mẫu lời thoại, phân vai ê-kíp, cách nói đúng luật theo Luật Quảng cáo sửa đổi 2025 và việc cần làm sau phiên live.
Trong bài này
- 14 phút đọc
- 9 phần
- 5 mẫu sao chép được
- 7 bảng tra cứu
Livestream bán hàng đã thành kênh quen thuộc với shop online Việt Nam, trên TikTok Shop, Shopee Live, Facebook. Nhưng giữa một phiên live hiệu quả và một phiên live hai tiếng nói chuyện với vài chục người xem, khác biệt thường không nằm ở thiết bị hay may mắn, mà ở sự chuẩn bị và kịch bản. Người xem livestream ra vào liên tục: phần lớn chỉ ở lại vài phút. Kịch bản tốt giúp mỗi người vừa vào đều hiểu ngay đang bán gì, giá bao nhiêu, mua thế nào, đồng thời giữ được nhịp cho cả phiên.
Bài này đưa ra một khung kịch bản theo từng khối 10 đến 15 phút, phân vai trong ê-kíp, mẫu lời thoại có thể chỉnh lại, và đặc biệt là phần nói thế nào cho đúng luật: từ năm 2026, Luật Quảng cáo sửa đổi đặt ra trách nhiệm rõ hơn với người giới thiệu sản phẩm, đặc biệt là người có ảnh hưởng. Bài viết tổng hợp cách làm phổ biến, không phải công thức đảm bảo doanh số.
Trước phiên live: chuẩn bị quyết định 70% kết quả#
Chọn sản phẩm và sắp thứ tự
Một phiên live 60 đến 90 phút thường xoay quanh một nhóm nhỏ sản phẩm, không phải cả cửa hàng. Cách chọn phổ biến:
| Vai trò | Mô tả | Số lượng gợi ý |
|---|---|---|
| Sản phẩm kéo người xem | Giá rất tốt, số lượng có hạn, dùng để mở màn và giữ chân | 1 – 2 |
| Sản phẩm chủ lực | Sản phẩm bán chạy, biên lợi nhuận ổn, là mục tiêu chính của phiên | 3 – 5 |
| Sản phẩm bán kèm | Phụ kiện, combo đi kèm sản phẩm chủ lực, tăng giá trị đơn | 2 – 3 |
| Sản phẩm mới | Giới thiệu để thử phản ứng | 0 – 1 |
Bảng thông tin sản phẩm
Mỗi sản phẩm cần một thẻ thông tin để người dẫn không phải nhớ hay đoán. Một thẻ tốt gồm:
- Tên, mã sản phẩm trên gian hàng, giá niêm yết, giá trong phiên live.
- Ba điểm nổi bật, mỗi điểm một câu, đã kiểm tra có căn cứ.
- Chất liệu, kích thước, cách dùng, hạn dùng nếu có.
- Câu hỏi khách hay hỏi và câu trả lời chuẩn.
- Những điều không được nói về sản phẩm này (công dụng chưa được chứng minh, so sánh không có căn cứ).
- Tồn kho thực tế để không hứa hẹn quá số lượng có.
Ê-kíp và phân vai
Một người vừa nói, vừa đọc bình luận, vừa chốt đơn, vừa đổi giá trên gian hàng thì rất khó giữ chất lượng. Ngay cả shop nhỏ, hai người đã khác hẳn một người.
| Vai | Việc chính |
|---|---|
| Người dẫn chính | Giới thiệu sản phẩm, giữ nhịp, kêu gọi mua |
| Trợ live | Đưa sản phẩm, thử sản phẩm trên hình, đọc câu hỏi nổi bật cho người dẫn, nhắc giờ |
| Vận hành | Ghim sản phẩm, bật tắt ưu đãi trên gian hàng, theo dõi tồn kho, trả lời bình luận bằng chữ |
| Kỹ thuật | Ánh sáng, âm thanh, đường truyền, góc máy (shop nhỏ thường gộp với vận hành) |
Kiểm tra kỹ thuật
- Đường truyền ổn định, nên dùng mạng có dây hoặc wifi riêng cho máy live.
- Ánh sáng đủ để thấy rõ màu sản phẩm, đặc biệt với quần áo, mỹ phẩm.
- Âm thanh rõ, giảm tiếng vang, tiếng ồn nền.
- Pin, sạc dự phòng, giá đỡ chắc chắn.
- Chạy thử ở chế độ riêng tư (nếu nền tảng hỗ trợ) 10 phút trước giờ live.
Thông báo trước
Một phiên live có người chờ sẵn khởi đầu tốt hơn nhiều so với phiên bắt đầu từ con số không. Thông báo lịch live trên trang cá nhân, nhóm khách hàng, tin nhắn cho khách đã đồng ý nhận thông tin, kèm một lý do cụ thể để xem: sản phẩm mới, ưu đãi chỉ có trong phiên, hỏi đáp với chuyên gia.
Cấu trúc phiên live theo khối#
Chia phiên live thành các khối 10 đến 15 phút, mỗi khối là một vòng hoàn chỉnh: giới thiệu, chứng minh, ưu đãi, chốt. Lý do: người xem ra vào liên tục, nên cứ vài phút cần lặp lại thông tin chính cho người mới vào. Một phiên 75 phút có thể như sau:
| Thời gian | Khối | Nội dung |
|---|---|---|
| 0 – 5 | Khởi động | Chào, giới thiệu chủ đề phiên, hé lộ ưu đãi chính, mời người xem bình luận để tương tác |
| 5 – 15 | Khối 1 | Sản phẩm kéo người xem: giới thiệu nhanh, mở ưu đãi số lượng có hạn |
| 15 – 30 | Khối 2 | Sản phẩm chủ lực thứ nhất: trải nghiệm thực tế, trả lời câu hỏi, chốt |
| 30 – 40 | Khối 3 | Bán kèm: combo với sản phẩm vừa giới thiệu |
| 40 – 55 | Khối 4 | Sản phẩm chủ lực thứ hai, tương tự khối 2 |
| 55 – 65 | Khối 5 | Hỏi đáp tổng hợp, nhắc lại các sản phẩm và ưu đãi đang mở |
| 65 – 75 | Kết phiên | Nhắc lần cuối ưu đãi, cảm ơn, thông báo lịch phiên tiếp theo |
Cấu trúc bên trong một khối
- Mở (30 giây): sản phẩm là gì, giải quyết vấn đề gì cho ai.
- Chứng minh (5 – 7 phút): cho xem cận cảnh, thử trực tiếp, so trước sau nếu phù hợp, trả lời câu hỏi.
- Ưu đãi (1 – 2 phút): giá trong phiên, quà kèm, điều kiện, thời hạn.
- Hướng dẫn mua (1 phút): bấm vào đâu, chọn phân loại thế nào, áp mã ở đâu.
- Chốt và nhắc lại (2 – 3 phút): đọc tên người vừa đặt (nếu khách không phiền), trả lời câu hỏi cuối, tóm tắt cho người mới vào.
Mẫu lời thoại#
Lời thoại dưới đây là khung để tham khảo, không phải câu chữ bắt buộc. Người dẫn nên nói bằng giọng tự nhiên của mình; khán giả nhận ra ngay người đang đọc thuộc lòng.
Khởi động
Chào cả nhà, mình là [tên] của [shop]. Hôm nay mình live khoảng một tiếng,
chủ đề là [chủ đề, ví dụ: đồ giữ ấm mùa đông cho dân văn phòng].
Trong phiên có [n] món, mình sẽ thử trực tiếp từng món cho mọi người xem.
Ưu đãi chỉ có trong phiên live hôm nay là [ưu đãi cụ thể, có điều kiện rõ].
Ai mới vào thì bình luận cho mình biết đang quan tâm món gì nhé,
mình sẽ ưu tiên giới thiệu món nhiều người hỏi trước.Giới thiệu sản phẩm
Món đầu tiên là [tên sản phẩm], mình ghim ở giỏ hàng số [x].
Món này hợp với ai: [đối tượng cụ thể].
Ba điểm mình thấy đáng chú ý:
- Một: [điểm 1, có căn cứ, ví dụ: vải lót nỉ dày, mọi người nhìn cận đây]
- Hai: [điểm 2]
- Ba: [điểm 3]
Điểm cần lưu ý: [hạn chế thật, ví dụ: form hơi rộng, người nhỏ nên lấy lùi một size].
Mình nói trước để mọi người chọn cho đúng, đỡ phải đổi trả.Nói thẳng về hạn chế của sản phẩm nghe có vẻ ngược với bán hàng, nhưng thực tế nó tăng niềm tin và giảm tỷ lệ đổi trả. Khách tin những điểm tốt bạn nói hơn khi họ thấy bạn cũng nói điểm chưa tốt.
Mở ưu đãi
Giá niêm yết của món này là [giá], trong phiên live hôm nay còn [giá live],
áp dụng cho [số lượng] đơn đầu tiên hoặc đến [giờ kết thúc ưu đãi].
Cách mua: bấm giỏ hàng, chọn số [x], chọn màu và size,
mã giảm giá đã tự áp, mọi người kiểm tra lại giá ở bước thanh toán nhé.
Bạn [vận hành] ơi, mở ưu đãi giúp mình.Trả lời câu hỏi
Bạn [tên] hỏi: "[câu hỏi]".
→ [Trả lời ngắn, cụ thể]. Mình cho mọi người xem trực tiếp luôn.
Nếu không chắc chắn:
→ Câu này mình chưa có thông tin chính xác, mình kiểm tra lại
rồi trả lời bạn trong tin nhắn sau phiên nhé, không đoán bừa.Kết phiên
Phiên hôm nay sắp kết thúc. Nhắc lại cho ai mới vào:
- [Sản phẩm 1]: [giá live], còn [n] suất
- [Sản phẩm 2]: [giá live], ưu đãi đến [giờ]
Cảm ơn cả nhà đã ở lại cùng mình. Phiên sau vào [ngày, giờ],
chủ đề [chủ đề]. Ai đặt hàng rồi, shop sẽ xác nhận đơn trong [thời gian].Nói đúng luật: điều cần biết từ năm 2026#
Lời nói trong livestream giới thiệu sản phẩm là hoạt động quảng cáo, chịu sự điều chỉnh của Luật Quảng cáo. Luật sửa đổi, bổ sung một số điều của Luật Quảng cáo số 75/2025/QH15 có hiệu lực từ ngày 1/1/2026, theo tóm tắt của LuatVietnam và Tạp chí Luật sư Việt Nam, đặt ra các nghĩa vụ đáng chú ý cho người chuyển tải sản phẩm quảng cáo và người có ảnh hưởng:
- Kiểm tra trước khi giới thiệu: kiểm tra độ tin cậy của người quảng cáo và tài liệu liên quan đến sản phẩm. Người có ảnh hưởng không được giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mình chưa sử dụng hoặc chưa hiểu rõ.
- Thông báo rõ là quảng cáo: người có ảnh hưởng phải thông báo về việc quảng cáo ngay trước và trong khi thực hiện hoạt động quảng cáo.
- Cung cấp tài liệu liên quan đến nội dung quảng cáo khi cơ quan có thẩm quyền yêu cầu.
- Chịu trách nhiệm trước pháp luật khi nội dung quảng cáo không bảo đảm yêu cầu của luật.
- Tuân thủ quy định bảo vệ người tiêu dùng và cung cấp thông tin đúng về tính năng, chất lượng sản phẩm.
Ngoài ra, Luật Quảng cáo 2012 (Điều 8) đã cấm quảng cáo dùng các từ “nhất”, “duy nhất”, “tốt nhất”, “số một” hoặc từ ngữ có ý nghĩa tương tự mà không có tài liệu hợp pháp chứng minh theo quy định.
Lưu ý: bài viết không phải tư vấn pháp lý. Với ngành hàng đặc thù như thực phẩm bảo vệ sức khoẻ, mỹ phẩm, thiết bị y tế, có thêm quy định riêng về nội dung quảng cáo; hãy kiểm tra văn bản chuyên ngành hoặc hỏi người có chuyên môn.
Nói thế này, tránh thế kia
| Tránh | Thay bằng | Lý do |
|---|---|---|
| “Rẻ nhất thị trường” | “Giá trong phiên live là [giá], thấp hơn giá niêm yết [x] đồng” | So sánh “nhất” cần tài liệu chứng minh; so với giá niêm yết của chính shop là thông tin kiểm chứng được |
| “Chất lượng số một” | “Vải [chất liệu], đường may [mô tả], mọi người xem cận đây” | Thay khẳng định chung chung bằng đặc điểm cụ thể nhìn thấy được |
| “Dùng một tuần là hết mụn” | Chỉ nói công dụng ghi trên nhãn, giấy tờ công bố của sản phẩm | Công dụng chưa được chứng minh là thông tin sai lệch, đặc biệt nghiêm trọng với mỹ phẩm |
| “Chỉ còn 3 cái cuối cùng” (khi còn nhiều) | Nói đúng số lượng tồn kho của suất ưu đãi | Tạo khan hiếm giả là gây hiểu lầm cho người tiêu dùng |
| “Giá gốc 900 nghìn” (khi chưa từng bán giá đó) | Dùng giá niêm yết thực tế đã áp dụng | Giá gốc ảo làm mức giảm giá thành thông tin sai |
| Người có ảnh hưởng nói như chia sẻ cá nhân, không nhắc là hợp tác | “Phiên này mình hợp tác với [nhãn hàng]” ngay khi mở đầu và nhắc lại trong phiên | Luật 75/2025 yêu cầu thông báo về việc quảng cáo ngay trước và trong khi quảng cáo |
Khi mời người có ảnh hưởng live cùng
- Gửi trước đầy đủ tài liệu sản phẩm: giấy tờ công bố, kiểm nghiệm nếu có, thông tin chất liệu, nguồn gốc.
- Gửi sản phẩm để họ dùng thử trước phiên, vì luật yêu cầu người có ảnh hưởng không giới thiệu sản phẩm chưa sử dụng hoặc chưa hiểu rõ.
- Thống nhất trước danh sách những điều không được nói.
- Thống nhất cách thông báo hợp tác quảng cáo trong phiên.
- Ghi lại phiên live và lưu trữ, phòng khi cần đối chiếu nội dung.
Xử lý tình huống trong phiên#
| Tình huống | Cách xử lý |
|---|---|
| Bình luận chê, phàn nàn đơn cũ | Không phớt lờ, không tranh cãi. Ghi nhận, xin thông tin để vận hành liên hệ riêng xử lý ngay sau phiên. |
| Câu hỏi không biết câu trả lời | Nói thật là cần kiểm tra, hẹn trả lời sau. Không đoán. |
| Hết hàng giữa chừng | Thông báo ngay, chuyển sang sản phẩm thay thế, không tiếp tục nhận đơn sản phẩm đã hết. |
| Sai giá trên gian hàng | Dừng giới thiệu sản phẩm đó, vận hành sửa giá, thông báo rõ với khách. Xử lý các đơn đã đặt theo chính sách đã công bố. |
| Mất kết nối | Có sẵn kế hoạch: vận hành đăng thông báo, người dẫn mở lại phiên, tóm tắt lại cho khách quay lại. |
| Bình luận spam, xúc phạm | Dùng công cụ quản lý bình luận của nền tảng để ẩn hoặc chặn, không phản hồi trên sóng. |
Sau phiên live: phần nhiều shop bỏ qua#
Xử lý đơn hàng
Khách mua trong lúc hào hứng của phiên live, nên tỷ lệ huỷ đơn, không nhận hàng có thể cao hơn đơn thường. Xác nhận đơn nhanh, giao nhanh, và với đơn thanh toán khi nhận hàng, xác nhận lại với khách trước khi gửi. Những cách giảm đơn bom hàng được trình bày chi tiết trong bài giảm đơn bom và hoàn hàng COD.
Cắt clip ngắn
Một phiên live 75 phút có thể cho ra nhiều clip ngắn: phần thử sản phẩm, câu trả lời cho một câu hỏi hay, khoảnh khắc so sánh trước sau. Những clip này dùng lại được cho video ngắn, quảng cáo, trang sản phẩm. Nhớ rằng clip cắt ra vẫn là nội dung quảng cáo, nên các nguyên tắc nói đúng luật ở trên vẫn áp dụng, kể cả việc ghi rõ hợp tác quảng cáo nếu clip có người có ảnh hưởng.
Đo và rút kinh nghiệm
| Chỉ số | Ý nghĩa |
|---|---|
| Thời gian xem trung bình | Nội dung có giữ chân người xem không? |
| Người xem cùng lúc theo thời gian | Khối nào kéo người xem, khối nào làm người xem rời đi? |
| Tỷ lệ bấm vào sản phẩm | Cách giới thiệu có khiến người xem quan tâm không? |
| Tỷ lệ đặt hàng trên lượt bấm | Giá, ưu đãi có đủ hấp dẫn không? Quy trình mua có rắc rối không? |
| Số đơn, doanh thu theo sản phẩm | Sản phẩm nào hợp với livestream? |
| Tỷ lệ huỷ, hoàn sau phiên | Thông tin trong phiên có khiến khách kỳ vọng sai không? |
Chỉ số cuối cùng hay bị bỏ qua nhưng rất quan trọng: nếu tỷ lệ hoàn cao, có thể lời giới thiệu trong phiên đã làm khách kỳ vọng nhiều hơn thực tế sản phẩm. Đây là tín hiệu để sửa kịch bản, không chỉ để trách khách.
Để biết khách từ livestream có quay lại mua lần hai hay không, gắn nguồn cho đơn hàng và theo dõi theo thời gian, xem bài đo hiệu quả kênh bằng UTM và GA4.
Họp rút kinh nghiệm 15 phút
Ngay sau mỗi phiên, cả ê-kíp trả lời ba câu hỏi:
- Khối nào người xem tăng, khối nào người xem giảm? Vì sao?
- Câu hỏi nào khách hỏi nhiều mà chưa trả lời tốt? Bổ sung vào thẻ sản phẩm.
- Sự cố nào xảy ra? Phiên sau phòng tránh thế nào?
Mẫu bảng kế hoạch một phiên live#
Một bảng tính đơn giản cho mỗi phiên giúp cả ê-kíp cùng nhìn một kịch bản:
| Phút | Khối | Sản phẩm | Giỏ số | Giá live | Suất | Người dẫn nói | Vận hành làm |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 0 | Khởi động | — | — | — | — | Chào, giới thiệu chủ đề | Kiểm tra hình, tiếng |
| 5 | 1 | [SP kéo người xem] | 1 | [giá] | [n] | Giới thiệu nhanh, mở ưu đãi | Ghim giỏ 1, bật ưu đãi |
| 15 | 2 | [SP chủ lực 1] | 2 | [giá] | [n] | Thử trực tiếp, hỏi đáp | Ghim giỏ 2, đọc câu hỏi |
| … | … | … | … | … | … | … | … |
Câu hỏi thường gặp#
Live bao lâu là hợp lý?
Không có con số chung. Shop mới thường bắt đầu với phiên 45 đến 90 phút, đều đặn theo lịch cố định, rồi điều chỉnh theo dữ liệu thời gian xem. Sự đều đặn thường quan trọng hơn độ dài.
Chủ shop tự live có phải tuân thủ như người có ảnh hưởng không?
Nội dung giới thiệu sản phẩm trong livestream của shop vẫn là quảng cáo và phải tuân thủ yêu cầu chung về nội dung quảng cáo: trung thực, không gây hiểu lầm. Các nghĩa vụ riêng cho người có ảnh hưởng áp dụng theo định nghĩa trong luật; trường hợp cụ thể nên hỏi người có chuyên môn.
Có nên mua lượt xem, lượt tương tác ảo?
Không. Ngoài việc vi phạm chính sách của hầu hết nền tảng, người xem ảo làm sai mọi chỉ số bạn dùng để cải thiện kịch bản, và tạo ấn tượng sai cho người xem thật.
Flash sale trong phiên live có cần lưu ý gì?
Mỗi nền tảng có quy định riêng về cách thiết lập ưu đãi trong phiên live. Về pháp luật, giảm giá là một hình thức khuyến mại; Nghị định 239/2026/NĐ-CP đã bãi bỏ giới hạn tổng thời gian khuyến mại giảm giá trong năm, nhưng các quy định khác về khuyến mại vẫn áp dụng. Quan trọng nhất là giá gốc và mức giảm phải trung thực.
Kết luận#
Livestream bán hàng hiệu quả không phụ thuộc vào việc nói nhanh, nói to hay hô “rẻ nhất”. Nó phụ thuộc vào chuẩn bị kỹ: sản phẩm được chọn có chủ đích, thẻ thông tin đầy đủ, ê-kíp phân vai rõ, kịch bản chia khối lặp lại cho người mới vào. Và từ năm 2026, nói đúng luật không chỉ là tránh bị phạt: lời giới thiệu trung thực, nói cả điểm chưa tốt, thông báo rõ khi có hợp tác quảng cáo chính là cách xây niềm tin để khách quay lại phiên sau.
Nguồn: LuatVietnam: 7 điểm mới của Luật Quảng cáo sửa đổi 2025; Tạp chí Luật sư Việt Nam: Từ 2026, người có ảnh hưởng không được quảng cáo khi chưa hiểu rõ sản phẩm; Thư viện Pháp luật: Luật Quảng cáo sửa đổi 2025 số 75/2025/QH15; KPMG Việt Nam: Nghị định 239/2026/NĐ-CP.
